Как компании превращают своих постоянных клиентов в блогеров и увеличивают продажи
Крупные компании тестируют новый формат продвижения, превращая своих клиентов в блогеров. Постоянным покупателям, которые также называются «адвокатами бренда», предлагают рассказывать о товаре в социальных сетях – в обмен на это компания благодарит клиента скидками или подарками. Рассказываем, как появляются адвокаты бренда и какие компании уже превратили их в блогеров.
Содержание
- Кто такие адвокаты бренда
- Какую пользу приносят адвокаты бренда
- Как постоянные клиенты становятся блогерами
- Какие бренды уже сделали клиентов блогерами
Кто такие адвокаты бренда
Адвокат бренда – клиент, который уже пользовался товарами или услугами компании, остался доволен сервисом, стал лояльным клиентом, начал советовать эту компанию своим знакомым и защищать ее интересы в социальных сетях. Приведем пример. Антон заказал вафельницу в интернет-магазине производителя кухонной техники. Ему понравился сайт, описание товара и быстрая доставка день в день. После покупки он доволен самим товаром и качеством сервиса. Потом Антон вспоминает о том, что ему пора бы заменить чайник, и снова обращается к этому интернет-магазину, так как помнит, что прошлая покупка была удачной. Второй товар оказался таким же качественным, а сервис снова не подвел – так Антон стал лояльным клиентом этого бренда. Он начал советовать технику своим друзьям, коллегам и родственникам, писать положительные отзывы о товарах и готов защитить бренд в соцсетях, если кто-то напишет о нем плохой отзыв. Теперь Антон стал адвокатом бренда.
Какую пользу приносят адвокаты бренда
- Увеличение продаж и сокращение расходов на рекламу. Адвокаты делятся положительным опытом использования продуктов компании со своими знакомыми и приводят новых покупателей, которые впоследствии также будут советовать товары другим людям. «Создание» адвокатов бренда обходится бизнесу намного дешевле, чем реклама – компании достаточно лишь поддерживать хорошие отношения со своими покупателями и благодарить их за мнение.
- Доверие. Люди уже пресытились рекламой и научились распознавать ее с первых слов, поэтому постепенно начали игнорировать рекламные материалы в соцсетях и медиа. С контентом от адвокатов бренда этого не происходит – люди доверяют своим знакомым и охотнее покупают предлагаемые товары, а после начинают быстрее доверять и самому бренду. Порой даже необязательно, чтобы человек был знаком с адвокатом лично. Скорее всего, он и так поверит его словам больше, чем блогеру или знаменитости.
- Защита. Адвокаты охотно защищают товары компании в соцсетях и всегда готовы поддержать бренд. Яркий пример: человек уже много лет покупает себе исключительно технику от компании Apple и при любом конфликте с пользователем Android готов биться до победного, несмотря на любые аргументы.
Как постоянные клиенты становятся блогерами
Крупные компании осознали всю ценность адвокатов бренда и начали поощрять их за положительные отклики, а некоторые бренды стали приглашать на съемки рекламы не знаменитостей и блогеров, а постоянных покупателей. Так, например, делает магазин «ВкусВилл». Клиенты становятся героями статей на сайте и рассказывают о своих любимых продуктах, блюдах и секретах приготовления. Правда, последний кейс закончился громким скандалом, но даже после него некоторые клиенты продолжили защищать «ВкусВилл» и всячески его поддерживали. Чтобы «вырастить» адвокатов бренда, компании важно проявлять много внимания к своим покупателям. Лояльные клиенты поймут, что бренду не все равно на их отзывы, а другие пользователи увидят, что компания поощряет людей, которые проявляют активность, и начнут чаще упоминать бренд в соцсетях или писать комментарии. Мотивировать клиентов делиться своим мнением можно несколькими способами:
- Общение с активными пользователями. Важно отслеживать упоминания бренда в соцсетях и взаимодействовать с мнением клиентов. Например, ответить на отзыв в комментариях или написать письмо на электронную почту с благодарностью. Клиент поймет, что бренду важно его мнение, поэтому продолжит делиться своим опытом.
- Подарки клиентам. Бренд может отблагодарить самых преданных покупателей не только словами, но и действиями – например, отправить подарок или предложить протестировать новый продукт. Клиент оценит такой подход: он может рассказать о подарке в своих соцсетях и привлечет новых покупателей.
- Скидки за упоминания. Бренды предлагают пользователям промокоды с большими скидками или подарки за отзывы и упоминания товаров. Простой, но эффективный способ, который привлечет других клиентов благодаря сарафанному радио. Некоторые компании также создают реферальные программы, с помощью которых пользователи могут рассказывать о товарах бренда и получать за это вознаграждение.
Какие бренды уже сделали клиентов блогерами
Kitfort – подарки за отзывы
Российская компания Kitfort – отличный пример использования клиентов в качестве блогеров. Kitfort называет главным секретом успеха свою маркетинговую политику: компания продает качественные товары за небольшие деньги, так как не тратит деньги на рекламу. При этом люди все равно узнают о бренде благодаря отзывам клиентов. После покупки товаров Kitfort часто предлагает покупателям написать честный отзыв или снять креативное видео о технике и опубликовать его в соцсетях. В обмен на отзывы компания дарит клиентам подарки: кухонные весы, отпариватель или другую технику. Например, недавно в рекомендации TikTok попало видео одной девушки с отзывом на паровую швабру Kitfort. Ролик набрал почти полмиллиона просмотров, а позже в TikTok стали появляться и другие видео с этой шваброй – в роликах девушки рассказывали, что посмотрели первый видеообзор, впечатлились и сразу же заказали себе такое же устройство. 
Ozon и AliExpress – партнерские программы
У маркетплейсов Ozon и AliExpress есть официальные партнерские программы, в которых могут регистрироваться не только блогеры и владельцы сайтов, но и обычные пользователи. С помощью партнерской программы клиент продвигает товары из интернет-магазина в своих соцсетях и получает прибыль – комиссию за заказы, которые подписчики оформили по партнерской ссылке. Все остаются в плюсе: маркетплейсы получают заказы и новых клиентов, которые в дальнейшем также могут стать адвокатами бренда, а клиент зарабатывает, советуя интересные товары своим друзьям. 
Gloria Jeans и KFC – подарки за активность
В паблике «ВКонтакте» магазин Gloria Jeans устраивает конкурсы. В течение месяца подписчики могут комментировать, лайкать и репостить записи Gloria Jeans, а самые активные пользователи получают подарочные карты от магазина. Победители довольны призом, а Gloria Jeans привлекает новых клиентов благодаря репостам подписчиков. 
Похожий кейс однажды был и у KFC. Общепит не устраивал конкурс, но поблагодарил самых преданных подписчиков, которые делились записями сообщества на своих страницах, комментировали посты и признавались бренду в любви. Своим защитникам KFC подарил год бесплатной курицы. Так бренд показал, что ему не все равно на своих клиентов, и стимулировал других пользователей чаще взаимодействовать с постами и делиться ими со своими друзьями, чтобы в будущем получить подарок. 
Redmond – промокод за отзыв
Магазин техники Redmond предлагает клиентам оставить отзыв о купленном товаре в социальных сетях или на сайте компании. В обмен на отзыв Redmond дарит пользователям промокод со скидкой 20% на следующий заказ. На странице акции бренд объясняет, что промокод является знаком благодарности, ведь подписчики клиентов узнают о технике Redmond и смогут ее купить. 
Контент от обычных покупателей вызывает больше доверия, чем реклама у блогеров и знаменитостей – люди верят своим друзьям, знакомым и простым пользователям, с которыми они даже не знакомы лично. Поэтому брендам важно мотивировать своих клиентов писать честные отзывы на продукцию в соцсетях и поощрять их за это. Благодаря такому подходу бренд сможет привлечь новых покупателей, увеличить продажи, сократить расходы на рекламу, а самое главное – выстроить хорошие отношения с уже существующими клиентами.
