Семь ключей к сердцам миллениалов

Содержание

1. Позвольте им творить вместе с вами
2. Будьте искренними и настоящими
3. Обращайтесь к ценностям миллениалов
4. Ориентируйтесь на соцсети
5. Дайте поводы для общения
6. Ловите момент и используйте агентов влияния
7. Станьте частью их жизни

Позвольте им творить вместе с вами

Миллиениалам важно быть частью чего-то значительного. Пригласите их в свою команду. Предоставьте им возможность принять участие в разработке и производстве продукта. Гораздо больше, чем информация о составе вашего товара, их интересуют вопросы – кто вы? В чём ваша цель?

“Родители миллениалов хотят знать, из чего состоит ваш продукт и каковы его преимущества. Молодёжь поколения Y копает глубже. Ради чего вы работаете? Как именно вы меняете мир? Миссия нашей компании – нести здоровье и хорошее самочувствие. Для этого мы производим нашу продукцию. Но самое главное – это то, какие мы люди. Помощь нуждающимся должна быть всегда на первом месте. В нашем случае это благотворительные взносы в пользу организации, занимающейся поставкой чистой воды в развивающиеся страны. Мы перечисляем по 3 доллара с продаж нашего самого ходового продукта – крема для глаз Eye Authority – на сохранение мировых водных ресурсов. Но недостаточно просто давать деньги раз в год. Мы собираемся создать наш собственный фонд и привлечь к этому своих клиентов.”

– Аннетт Рубин, генеральный директор HydroPeptide, производителя гигиенической продукции, созданной по новейшим технологиям с использованием достижений эпигенетики.

Не пытайтесь продать. Будьте искренними и настоящими

Вместо того, чтобы покупать фейковые отзывы, спрашивайте честное мнение потребителей. Давайте полезные советы, а не хвастайтесь. Тратьте деньги на улучшение продукта, а не на громкие рекламные компании.

“Я начала бизнес с нуля, у меня не было больших маркетинговых бюджетов, и благодаря этому получилось привлечь внимание миллениалов. Они игнорируют платную рекламу, но ценят искренность. Проводят по 25 часов в неделю в интернете и с удовольствием делятся тем, что им по-настоящему нравится. Вместо того, чтобы покупать рекламу, рассказывайте о себе на страницах, специализирующихся в вашей сфере. Мы разослали пробные образцы нашей продукции на 30 000 адресов, и это стало крупнейшей кампанией такого рода в индустрии по уходу за волосами. Такие влиятельные личности, как Гвинет Пэлтроу, Габриель Юнион и Кристина Эпплгейт, искренне хвалили нашу продукцию. Создание пробников, публикация отзывов и привлечение трафика обошлись нам гораздо дешевле, чем если бы мы потратили десятки тысяч долларов на одноразовый ролик со звездой”.

– Каролин Аронсон, основатель, владелец и генеральный директор компании по производству средств для ухода за волосами 10 Haircare.

Внимательно отслеживайте, что о вас говорят и пишут. Любая информация моментально становится общеизвестной.

“Социальное доказательство – важнейший инструмент работы с миллениалами. CheapOair уделяет особое внимание мнению своих клиентов, проводя опросы после поездок. Отзывы публикуются на сайте CheapOair.com, и все клиенты могут с ними ознакомиться.”

– Кэти Мур, вице-президент компании Fareportal/CheapOair.

Ваши клиенты хотят понимать, что именно они покупают за назначенную цену. Им важно извлечь из покупки максимум. Подумайте, что вы можете предложить?

“Обязательно давать больше, чем то, что входит в цену поездки. Они хотят получить максимум от каждого путешествия, поэтому внимательно изучают всё, что с ним связано. Для этого CheapOair.com создал обширную библиотеку, где ведутся блоги по темам “Лучшие места в США”, “Чем заняться”, “Приключения в путешествиях” и публикуются различные информационные материалы, связанные с путешествиями как внутри страны, так и за рубежом.”

– Кэти Мур, вице-президент компании Fareportal/CheapOair.

Идентификация. Обращайтесь к ценностям миллениалов

Миллениалы, как правило, покупают то, что соответствует их убеждениям и социальной идентичности. Успешны будут те бренды, которые обращаются к их ценностям. Выбирая из множества компаний, представители поколения Y отдадут предпочтение той, которая разделяет их убеждения и делает мир лучше.

Например, компания Camp Bow Wow, которая занимается уходом за животными, основала благотворительный фонд для больных собак Bow Wow Buddies Foundation. Теперь их клиенты знают, что своими деньгами спасают жизни, и чаще обращаются именно в Camp Bow Wow при выборе клиники для питомца.

«Для миллениалов мир – это устрица, а ваш бизнес должен вырастить жемчужину. Дайте им возможность перемен, шанс стать лидером и преобразиться. Для них важно употреблять экологически чистые продукты, вести здоровый образ жизни и помогать другим. Делайте что-то по-настоящему ценное, и это поколение оценит вас по достоинству.”

— Кей С. Занотти, генеральный директор Arbonne, производителя биологических продуктов для здоровья и личной гигиены.

Миллениалам важно понимать, каковы социальные и экологические последствия вашей деятельности. Куда идут деньги, которые вам платят? Расскажите об этом.

Поддержание связи. Ориентируйтесь на соцсети

Соцсети сегодня – самый короткий путь к кошелькам миллениалов. Зачастую именно они генерируют основной поток клиентов. Про ваш продукт можно написать пост в Инстаграме? Если да – напишите его! Миллениалы привыкли узнавать о брендах и выбирать их в социальных сетях.

“Соцсети – это новый SEO, особенно когда речь идёт о миллениалах. Сегодня именно социальные сети приносят самый большой трафик брендам и издателям. Очень важно оптимизировать контент. Часто пользователи делятся короткими видеороликами, которые цепляют внимание в первые десять секунд просмотра. Не рассчитывайте, что миллениалы станут смотреть длинные видео на полной громкости.”

– Эмерсон Спартц, генеральный директор Dose – компании, помогающей брендам, создавать популярные ролики с помощью data-технологий.

Будьте везде – публикуйте и собирайте информацию на всех доступных платформах, адаптируйте её для разных устройств и приложений.

“Facebook и RealSelf нам очень помогают. Пациенты находят нас там, узнают о нашей деятельности и связываются с нами, предварительно познакомившись с предоставляемыми услугами. На нашем сайте представлена гораздо более полная информация, но первый контакт происходит именно в Facebook и RealSelf.”

– Фред Г. Федок, доктор медицины, лицевой пластический хирург и президент Американской академии лицевой пластической и реконструктивной хирургии.

Привлечение внимания. Дайте поводы для общения

Миллениалов ежедневно накрывает шквал новых предложений. Вам нужно прорваться через весь этот цифровой шум, поэтому очень важно, чтобы о вас говорили. Пусть пользователи делятся опытом, обсуждают, спорят.

“У миллениалов есть встроенные “детекторы лжи”. Настоящее они ценят на вес золота. Ваш контент, ваши сообщения и видео – всё это должно быть реальным. Если они похожи на объявление в газете, то пользователи пролистают их быстрее, чем профиль без фото в Тиндере. При этом не бывает готовых решений: мы тестируем тысячи разных сообщений и измеряем отклики на них, чтобы понять, что лучше работает. Маркетинг сегодня – это больше, чем реклама. Миллениалы будут писать вам в Твиттер, Фейсбук и Инстаграм и ждать моментального ответа. Мы набрали команду из пятнадцати человек, чтобы отвечать клиентам в течение нескольких минут, и это обеспечило нам значительное увеличение продаж.”

– Майкл Малински, соучредитель косметической компании WUNDER2.

“Самое удивительное в маркетинге для миллениалов – это то, что они сами прекрасно расскажут вам о том, что любят… и о том, что ненавидят. И если вы действительно сможете их услышать, это будет невероятно полезно. Мы, например, начали продавать свою продукцию в наборах, используя клиентов в качестве моделей, чтобы они почувствовали принадлежность к бренду. Мы спрашиваем у них, какие цвета и формы они бы хотели видеть, где провести следующее событие и даже то, как им удобнее с нами общаться. Каждое решение мы принимаем, опираясь на информацию от клиентов. Миллениалы покупают наши продукты не только потому, что они им нравятся, но и потому, что они стали частью чего-то особенного, того, что клиенты сами помогали создавать.”

– Джоанна Гриффитс, основатель и генеральный директор онлайн-магазина Knix Wear.

Быть в тренде. Ловите момент и используйте агентов влияния

Предпочтения миллениалов нацелены на будущее. Задача маркетолога при работе с ними – чутко улавливать тренды и быть всегда на острие новых технологий. Желания должны удовлетворяться мгновенно. Как можно быстрее выводите продукт на рынок!

Миллениалы используют своё социальное влияние, чтобы менять поведение компаний. Они ценят удобство, но не желают при этом жертвовать качеством. Не позволяйте им скучать, ищите новые формы и способы подачи.

Стройте отношения с авторитетными личностями, запускайте промоакции и флешмобы. Если вам удастся стать частью повседневной жизни популярного блогера, его читатели тут же захотят ваш продукт. Придумайте себе звонкий лозунг, который станет синонимом бренда, и размещайте его везде, где только сможете.

“Медийные персоны играют большую роль при принятии миллениалами решения о покупке. Компании должны обратить особое внимание на этот маркетинговый инструмент. Миллениалы слушают только мнение других людей и не обращают внимания на рекламные лозунги. Работает лишь естественное человеческое общение. Оно должно быть похожим на советы товарища. Очень важно внимательно выбирать представителей вашего бренда. Вы должны разделять общие ценности и говорить на одном языке, иначе ваш союз не пройдёт проверку на подлинность.”

– Эяль Баумель, генеральный директор компании Yoola, занимающейся маркетингом и созданием контента.

“Мы приглашаем к партнёрству известных личностей из мира красоты, чтобы они рассказывали о Dermaflash. И делаем это потому, что новое поколение ценит мнение реальных людей выше, чем обещания производителей. Я всегда расшариваю видео, на которых известные люди используют нашу продукцию, потому что это вдохновляет читателей и привлекает нам новых подписчиков. Такой контент очень ценят наши покупатели – миллениалы”

– Дара Леви, основатель и главный исполнительный директор компании по производству средств для лица Dermaflash.

Станьте частью их жизни

Болезнь миллениалов — синдром упущенной выгоды (FOMO–Fear Of Missing Out). Они постоянно боятся пропустить что-нибудь интересное. Используйте это. Предложите им уникальный опыт, необычную историю, завладейте их вниманием. Кроме того, они обожают экономить. Поэтому всякие купоны, спецпредложения и бесплатные пробники, которые сократят расходы миллениалов, пойдут на ура. Полезно публиковать обзоры новостей и трендов. Те, кому нет тридцати пяти, проводят очень много времени в Фейсбуке, ВКонтакте и Инстаграме, поэтому именно эти площадки следует использовать для продвижения вашего бренда и создания всякого рода активностей.

“Миллениалы быстро распознают неискренность. Они дорожат удобством жизни онлайн и ищут в сети что-то по-настоящему ценное. Они больше не узнают новости из газет, вместо этого они читают ленту Инстаграма. Миллениалы доверяют рекомендациям популярных блогеров, и мы поставили себе цель установить честные взаимоотношения с теми из них, кто мог бы стать сторонником нашего бренда. Мы дотянулись до наших потенциальных клиентов с помощью подкастов, блогов и соцсетей. С самого начала мы стали сотрудничать с тысячами молодых блогеров. Лорен Конрад стала одним из наших лучших агентов. Она позиционировала Leesa Mattress не просто как качественный продукт, а как часть того образа жизни, к которому стремятся все её подписчики. Немного иначе действовал Barstool Sports, представляющий активный и весёлый спорт-стиль. Он помог нам привлечь миллионы клиентов с помощью интересного блога, живых видеотрансляций, подкастов и обратной связи. И даже лозунг нашего бренда – фразу “Mattresses Mattresses Mattresses” придумал основатель Barstool Дейв Портной.”

– Алекс Реалмуто, директор по маркетингу в Leesa Sleep, компания по производству матрасов.

Становитесь частью повседневной жизни своих клиентов. Идите к ним, говорите с ними, узнавайте их привычки и желания. Рассказывайте о себе. Это поможет вам стать ближе, и клиенты сами начнут рассказывать собственные истории про вас. Миллениалы любят писать о себе и читать про таких же, как они. Помогайте им производить пользовательский контент. Это один из лучших инструментов современного маркетинга.

“Эта группа потребителей активна в соцсетях, и мы используем это, помогая создавать пользовательский контент. Именно так мы строим историю бренда. Например, устраиваем розыгрыши для подписчиков в Инстаграме, где нужно отмечать хэштегом #strikeitup фото и видео в наших центрах. Победители получают подарочные карты, а мы – продвижение в сетях. Производя собственный контент, рассказывая честные личные истории, ваши покупатели становятся “посланниками” бренда и сообщают о вас гораздо большему числу людей, чем это сделали бы вы сами.”

– Коли Эдисон, вице-президент по маркетингу Bowlmor AMF, крупнейшего владельца и оператора боулинговых центров в мире.

Высокая платёжеспособность представителей поколения миллениалов достойна того, чтобы обратить на них особое внимание.

Чего хотят молодые и энергичные? Будут ли они тратить деньги на себя? А, может быть, на спасение мира? Или станут экономить и откладывать на чёрный день? Это похоже на игру в угадайку. Тот, кто в ней победит, получит содержимое их кошельков. Остальные останутся за бортом.